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飞机销售经理生活:出行头等舱 开张吃3年

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发表于 2-22 17:54:20

上门搞推销 通常不试驾



  可以砍价钱 让利幅度小

  发现目标客户后,飞机销售经理怎样推销飞机呢?昨天下午,记者联系到一位不愿透露姓名的重庆私人飞机购买者、一家通用航空公司的股东彭先生,他所在公司去年底购买了一驾价值500余万元的R14直升机

  “中国市场目前销售的私人飞机有六七个型号,一般每个飞机销售公司代理一到两个型号。当时我们确定购买R14后,就主动联系相应的销售公司。”彭先生说,表达购买意愿后,这家公司的销售人员马上从广州到重庆提供上门服务,“对方主要是介绍飞机的情况和谈价格。”彭先生说,买飞机与买豪车不一样,对方一般不提供试驾,在价格方面可以讲价,但优惠不大,“一般在1至2个点的样子。”

  彭先生告诉记者,他了解到的飞机销售人员有很多种,有些是专门负责寻找潜在客户和电话推销的,有些是专与客户面对面接触的销售人员。“他们很专业,一般出校门就从事航空行业。”彭先生说,销售R14直升机给自己公司的这位销售经理是一位男性,年龄较大,专业知识很丰富,“他对R14的构造、运行、驾驶等各方面都有很专业的知识,谈判时很有说服力。”彭先生说,自己感觉飞机销售经理不像其他行业,对个人形象要求并不太高,但需要非常丰富的专业知识。

  出行头等舱 要会高尔夫 要么不开张 开张吃三年

  除了工作,飞机销售经理的日常生活又是怎样的呢?重庆一家通用航空公司负责人昨日告诉记者,从事这个行业的人,每天西装领带笔挺,出行必坐头等舱,一年60%的时间用于拜访客户,工作更多时候是在高级酒店、咖啡馆、高级会所或高尔夫球场上进行……
  该负责人说,对于这种生活,中国最大的私家飞机代理销售商、亚飞太平洋有限公司西南片区销售经理谭吉方曾有过这样的解释,“因为我们随时准备与亿万富豪沟通,所以应聘面试时连高尔夫球技都要考察。飞机销售经理经常乘坐头等舱,就是为了认识目标客户。所以,我们经常遇到要么不开张、开张吃三年的情况。”

  国企受限多 民企受青睐 隐形富豪中 重庆八百个

  前述飞机销售经理谭吉方所在公司,已在中国市场累计售出超过100架飞机。他曾在接受记者采访时表示,销售私人飞机最重要的是如何锁定客户,并和他成为朋友。卖飞机并不是一手交钱一手交货那么简单的一次性交易。从发现目标客户到销售成功,需要一个长期的过程。
  谭吉方说,上市公司、烟草、钢铁企业等国企老板所受制约太多,飞机销售公司更青睐民营企业中的隐形富豪。他打了个比方,劳斯莱斯的价格每辆在500多万元到1800多万元不等,而最便宜的飞机也就500万元一架。因此,劳斯莱斯车主就是私人飞机的潜在客户群。
  为搜集西南地区资产上亿元的隐形富豪,他的主要工作就是搜罗这些人的名单和联系方式。现在拿到手的名单,初步估计滇黔川渝大概有近3000人,其中四川隐形富豪排第一,有1200多人,重庆800多人排第二,云南则超过了300人,而贵州可能不到200人。

  谭吉方认为,山区地形更能让直升机一展身手。比如,矿老板、房地产开发商到矿区或者工地,开车翻山越岭可能要好几个小时,如果有了直升机或者小型公务机,做短距离摆渡,都非常实用。






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